Digitale Trends am deutschen Rechtsmarkt und anwaltliches Marketing
A. Digitale Trends am deutschen Rechtsmarkt und anwaltliches Marketing
I.
Im Jahre 2018 erfolgte eine Umfrage von Foris und AdvoAssist, welche digitalen Trends sich in den nächsten fünf bis zehn Jahren am deutschen Rechtsmarkt durchsetzen werden. => LTO Studie v 10.4.2019
Als wichtigstes Akquise-Mittel wurde mit 86% die mandatschaftliche Weiterempfehlung genannt.
Eine Kanzleiwebsite für die Akquise hielt ein Drittel für "sehr wichtig", weitere 30 Prozent halten die eigene Webpräsenz immerhin noch für "wichtig".
An dritter Stelle landete die Etablierung einer Kanzleimarke.
Ein eigener Kanzlei-Blog hat gegenüber den Vorjahren an Bedeutung gewonnen, wenn auch auf eher niedrigem Niveau.
II.
Diese Umfrage spiegelt dies auch unsere eigene Erfahrung im anwaltlichen Marketing wieder.
Als wir 2015 mit unserem onlineshop www.jur§difference.de angefangen und uns auf dem Anwaltstag in Stuttgarter mit einem Stand unsere Ideen präsentiert haben, wurden wir von einigen belächelt.
Anwaltliche Werbemittel – wer braucht denn so was?
Die Dienstleister und Zulieferer der Anwaltschaft hingegen haben das Akquisitions-Potential direkt erkannt und mit vielfältigen Bestellungen zur Weiterentwicklung unseres Unternehmens beigetragen.
Aber in den Folgejahren ist die Nachfrage nach anwaltlichem Marketing mit spezifischen Artikeln, die zur Mundpropaganda und aktiven Motivation der Mandanten zur persönlichen Weiterempfehlung beitragen können, seitens der Anwaltschaft und Steuerberater stetig gestiegen.
Die „Kanzleimarke“ hingegen steht nur bei größeren Kanzleien, bzw. „Kanzleiunternehmen“ im Vorder-grund.
Die „Webpräsenz“ ist als Notwendigkeit erkannt, aber die Balance zwischen „anlockender Information“ und „ungewollter kostenloser Wissensfreigabe“ auf der eigenen Webside wird von den Anwälten als sehr different empfunden.
Die notwendige Vertrauensbegründung bei der Mandantschaft beruht eben nicht nur auf rationaler Wissensvermittlung, sondern auch auf einer „sinnlichen“ Wahrnehmung, denn sie basiert auf Gefühl.
Eine visuelle und haptische Unterstützung der zu vermittelnden anwaltlichen Kompetenz, stärkt emotional das erforderliche Vertrauen insbesondere bei den privaten Mandanten.
Nur diese Basis führt auch zu der eigenen Bereitschaft beim Mandanten, sich persönlich mit einer Weiterempfehlung einzubringen, da die abstrakte juristische Leistung für ihn besser begreifbar und somit für ihn auch an Dritte vermittelbar wird. Daraus ergibt sich dann auch eine authentische positive Mundpropaganda, die ihre Wirkung zur Weiterempfehlung nicht verfehlt.
III. Beispiele:
1. Glas mit § 516 BGB
Dies hat u.a. unser Longdrinkglas mit => § 516 BGB bewiesen, das die Kommunikation zwischen Mandant und Anwalt sehr erleichtert, um die rechtliche Subsumtion eines Sachverhaltes sowie das detailierte Nachfragen erklären zu können.
Um den Mandanten vor Augen zu führen, da stetiges anwaltliches Nachfragen nicht aus Neugier oder Verzögerungstaktik erfolge, haben wir den Mandaten dieses Glas angeboten und sie gefragt, ob dies ein Kaufangebot, Schenkung, Leihe, Miete oder Dienstleistungsangebot sei.
Es kam die erwartete Nachfrage, "dazu müssen Sie mir doch erst noch mehr sagen!"
Somit war die eigene Erkenntnis beim Mandanten erfolgt, dass der Anwalt auf seine Sachverhaltskenntnisse angewiesen ist, um eine korrekte Subsumierung vornehmen zu können und zu seiner sorgfältigen Arbeit zählt.
2. Froschkönig
Ebenso der verschenkte Froschkönig nach einer erfolgreichen Scheidung.
Nach Abschluss des Scheidungsmandates haben wir unseren weiblichen Mandatinnen einen Froschkönig geschenkt, verbunden mit dem Wunsch:
"Alles Gute für Ihre weitere Zukunft verbunden mit dem Wunsch,
dass Sie bei nächsten Mal den richtigen Frosch küssen!"
Diese Geste wurde immer wieder erzählt, da sie als ein besondere Empathiezeichen empfunden wurde und führte zu vielen weiteren Mandaten.
Nach einem Mandantengespräch erfolgt seiten des Anwalts meist das Angebot:
" Wenn Sie noch Fragen haben, rufen Sie uns gerne an".
Ein Angebot, das bei den Mandanten eher als Floskel ankommt, statt als ein ernstgemeintes Hilfsangebot.
Um dies zu änders, haben wir den Satz verändert:
" Wenn Sie noch Fragen haben, rufen Sie uns herzlich gerne an".
und dabei dieses Pfefferminzherz überreicht.
Die Mandantenresonanz war positive Überraschung, denn nun war dieses Angebot "begreiflicherweise" verbindlicher.
C. Fachanwaltschaften
Viele neue Ideen und Herausforderungen haben nun dazu geführt, dass wir unseren kleinen online shop entsprechend umgebaut und erweitert haben und aus einem eigenen anwaltlichen „Hobby“ zur sinnvollen Mandatsakquise für die eigene Kanzlei, ein Fulltime-Job wurde mit professionellen Partnern für die Logistik, den Versand etc..
So haben wir entsprechend dieser sowie weiterer LTO Studien auch bereits spezielle Angebote für diverse Fachanwälte aufgenommen, die den Besonderheiten des jeweiligen Klientels Rechnung trägt und eine zielgerichtete Akquise ermöglicht. Dieses Angebot wird nun stetig weiter ausgebaut.
Die Praxisverbundenheit unseres anwaltlichen marketings zwischen Fachanwalt und Mandant wird beispielsweise in unserem shop-Bereich für die Betonbranche und den Fachanwalt für Baurecht offensichtlich.
Entsprechende Ideen haben wir für diverse Kanzleien und Unternehmen bereits umgesetzt, die wir nicht alle im shop präsentieren können und wollen. Auch hier sehen wir eine gewisse "Schweigepflicht" für gute Ideen.
D. Schütze und Karnevalisten
Die Sparte für Schützen und Karnevalisten haben wir ebenso gezielt aufgenommen, da die gesellschaftlichen Kontakte ebenso eine wichtige Plattform für das anwaltliche Marketing sind und sich auch für ein gezieltes Sponsoring seitens der Anwaltschaft anbieten.